12 tips for writing a winning proposal

Я вот 2 месяца уже как вплотную занялся обработкой RFx и улучшением этого процесса. Начал, конечно, с ознакомления с существующим процессом, а также с выяснения, у кого какие есть предложения по улучшению. Я собрал довольно много предложений и объединил их, вот-вот начну применять. И вот что интересно...  помогая совершенно постороннему человеку в LinkedIn'е, я натолкнулся на отличную статью некоего Michael W. McLaughlin под очень нужным мне названием «12 tips for writing a winning proposal». Что, кстати, заставило меня обратить внимание на эту статью, так это то, что находилась она на микрософтофском сайте. В общем рекомендую всем, кто имеет отношение к написанию Предложений.

Если кому-то ну ооочень лень идти по ссылке и хочется увидеть, что же там, то вот они, 12 советов в сокращенном виде:

  1. Create a powerful, but concise executive summary
  2. Quantify the results that the client can expect from engaging you
  3. Be generous with your ideas
  4. Size does matter
  5. Focus on the client
  6. Beware of best practices
  7. Be accurate
  8. Sweat every detail
  9. Rewrite your resume for every proposal
  10. Finish early
  11. Let your personality shine through
  12. Don't let your claims outdistance your true capabilities

Буду рад, если кто-нибудь тоже поделиться полезными ссылками или своими мыслями.

This entry was posted in анализ and tagged , , , , . Bookmark the permalink.

3 Responses to 12 tips for writing a winning proposal

  1. Anya says:

    Как мне видится, проблемным местом в процессе обработки пропоузалов для наших ИТ-компаний является а)попытка поставить процесс на поток и «клепать» шаблонные предложения из серии «.NEt, C#, Java, Ruby on Rails» и все быстро-качественно-дешево-надежно :); б)обезличивание не только отправителя, но и получателя, т.е. нет адресности, работы с клиентом, понимания его нужд и желаний. Часто это объясняется тем, что заказчика не хотят беспокоить, он занят и разузнать все не представляется возможным. Но тогда я задаю вопрос: каков должен быть уровень продавца, чтобы предсказать (!!!), проинтуичить, почему пришел клиент и что ему надо. В итогге получается бАмажка, в лучшем случае снабженная красивыми рисуночками. Вот и получается, что клюют в основной массе приведенные за руку клиенты, которые таки составят труд ответить «Спасибо за ваше предложение, но я хочу знать точно, сколько граммов вешать/денег готовить :)»

    • Yuri Vedenin says:

      Ань,

      а) имхо, не проблемный момент, это — естественное желание делать дешевле, качественнее, быстрее, надежнее и т.д. (: Работаю над этим ((:

      б) вот это согласен, проблемный момент. Вот над этим и работаю, в том числе.

      На самом деле, иногда действительно заказчика не хотят беспокоить, но причина порой в том, что он как раз-таки хочет, чтобы его не беспокоили. И он дает столько информации, сколько он считает нужным дать. А обрабатывающая сторона пытается на основе этой информации сделать best effort. Если кажется, что информации недостаточно для того, чтобы подготовить качественную бАмажку, то обрабатывающая сторона начинает звонить, писать письма и задавать вопросы.

      Но в целом, я, скорее соглашусь, что большие и жирные клиенты скорее приводятся за руку, чем выигрываются на честных тендерах.

  2. Yuri Vedenin says:

    А вот ещё нашёл в дебрях интернета:

    «5 вопросов, которые помогут написать хороший проблемный абзац

    1. Как клиенты решают свои проблемы без вас и вашего продукта?

    2. С какими трудностями они при этом сталкиваются?

    3. Как они справляются с этими трудностями?

    4. На какие характеристики бизнеса эти проблемы влияют?

    5. Что произойдет если оставить проблемы без внимания?

    Как говорил король проблематизации Дж. Шугерман, первый абзац пишется с 1 целью, чтобы прочитали второй. Найдите ответы на 5 вопросов, и у вас получится написать проблемный абзац, который «засосет» клиента в изучение деталей вашего коммерческого предложения.» (взято отсюда — www.biztimes.ru/index.php?artid=2529)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>